BINDX – незаменимое решение для формирования базы данных предприятий с целью поиска клиентов в новом регионе.
Расширение сети филиалов – желанная цель для большинства предприятий. Однако важно не только открыть филиал, но и обеспечить его работой. Желательно сделать выход на новый рынок ярким и молниеносным, чтобы захватить как можно больше целевой аудитории.
Пока менеджмент решает организационные вопросы, перед отделом маркетинга стоит цель обеспечить максимально быстрое достижение уровня предполагаемой прибыльности филиала.
Подготовительная работа перед выходом компании на рынок нового региона
Очевидно, что регион выбирается не случайно и общее представление о потенциальных покупателях уже составлено. После принятия решения об открытии филиала в новом регионе, важно подготовить благоприятные условия для работы менеджеров по продажам с первого дня работы.
Отделу маркетинга необходимо:
- Проанализировать особенности основных существующих клиентов компании;
- Найти аналогичные предприятия в новом регионе – выявить потенциальных клиентов;
- Оценить возможность попадания в воронку продаж предприятий из характерных для региона отраслей, с которыми ранее не сталкивались;
- Создать базу компаний для рассылок и холодных звонков менеджеров по продажам.
Даже если в компании ведется постоянная аналитика существующей клиентской базы, вполне возможно, что получаемой информации будет недостаточно, и нужны будут данные по иным критериям.
Для поиска и анализа предприятий нового региона требуются актуальные полные базы данных компаний. Существующие способы формирования подобных баз обычно заключаются в выгрузке данных из поисковых систем, карт или использованием сервисов для юристов и бухгалтеров.
У каждого получаемого массива информации есть существенные минусы, которые делают их неудобными и неэффективными для применения в маркетинговых целях. Если пользоваться подобными базами данных компаний для поиска клиентов, то выяснится, что подавляющее число предприятий уже не существует, а у части нет контактных телефонов, адресов сайтов и электронной почты. В результате менеджеры будут вынуждены до 90% своего рабочего времени заниматься не продажами и поиском клиентов, а работой с информацией в Интернете.
Использование BINDX для выхода на рынок в новом регионе
Применение специально разработанного инструмента BINDX для создания работающих баз компаний, делает выход филиала на рынок простым и эффективным. Работа менеджеров по продажам по поиску клиентов с применением полученной базы будет идти все рабочее время, фактически – воронка продаж будет сформирована с первого дня работы филиала.
Инструкция по применению BINDX для поиска клиентов в новом регионе:
- Загрузка данных о существующих клиентах головной компании и других филиалов (названия, ИНН, реквизиты) в Клиентометр;
- Получение ключевых слов для формирования воронки продаж;
- Поиск в новом регионе компаний по полученным ключевым словам;
- Получение готовой базы данных компаний, то есть лидов для работы менеджеров по продажам.
В каждом регионе существуют свои ведущие отрасли, которые влияют на специализацию основной доли предприятий: нефтяные, газовые, лесозаготовительные, производственные, металлургические и другие крупные компании будет формировать специфику регионального рынка. Важно оценить возможность предложения своих услуг крупнейшим компаниям региона. Для этого можно воспользоваться BINDX и посмотреть особенности предложения товаров и услуг конкурентов.
Кейс от нашего клиента
Торговая компания, предлагающая комплектующие для промышленного оборудования – электродвигатели, готовилась к выходу в новый регион. Используемая в работе система CRM позволила оценить состав клиентской базы: оказалось, что большую часть потребителей составляют строительные компании и предприятия, работающие на них.
Была произведена большая работа по поиску потенциальных клиентов в новом регионе. Однако оказалось, что доля строительных предприятий гораздо ниже, чем предполагалось: меньше крупных городов, ниже объем и темпы строительства. Предстояло оценить возможность выхода с предложением товара предприятиям других отраслей. К этому моменту филиал фактически был готов к работе, оставалось сформировать склад и набрать персонал.
В этот момент руководством компании было принято решение о покупке BINDX:
- В кратчайшие сроки были проанализированы предложения конкурентов;
- Выяснено, что кроме применяемых на стройке общепромышленных и крановых электродвигателей, конкуренты предлагают большой объем взрывозащищенных моторов – в регионе ведущей являлась добывающая и перерабатывающая отрасли;
- Были сформированы требования к складским остаткам с учетом большой доли взрывозащищенного оборудования;
- По ключевым словам BINDX сгенерировала базу данных компаний, которые представляли интерес в качестве потенциальных лидов.
Через полгода после начала работы, филиал занял прочное положение на рынке региона и вышел на выполнение плана продаж. Через год работы – занял место в тройке лидеров региона среди поставщиков промышленного оборудования. Была расширена линейка предлагаемых товаров: добавилось насосное оборудование. Компания планирует в ближайший год открытие еще одного филиала в другом регионе.
Внедрение BINDX в работу компании при выходе в новый регион позволит быстро выйти на выполнение планов продаж
- Эффективный и быстрый анализ существующей клиентской базы;
- Генерирование ключевых слов для формирования воронки продаж;
- Анализ базы данных предприятий региона по ключевым словам, характеру деятельности и другим интересующим критериям;
- Получение потенциальных лидов с актуальными контактными данными, названиями и реквизитами;
- Анализ деятельности конкурентов с целью получения информации о специфики предложения товаров и услуг в регионе.
