Яркий пример "self-made" людей. Экономист и маркетолог, которая переехала из Беларуси во Вьетнам не погреться на пляже, а заниматься делами. Она открыла свое кафе (точнее, антикафе), организовала шоу-программу для его раскрутки, потом поменяла формат заведения, затем переключилась на мероприятия и мастер-классы для детей. Три увлекательных года в чужой стране с другим менталитетом, где не то что на родном языке, часто по-английски объясниться невозможно.
Business Family: Действительно, как получилось справиться с языковым барьером?
Татьяна Писарчук: В 2000-м году я участвовала в студенческой программе Work and Travel. Поехала в Соединенные Штаты Америки и провела там полгода. На одной из работ у меня была напарница – тихая мексиканская девушка, которая не говорила по-английски. Через три недели я знала о ней все. Как ее зовут, сколько у нее братьев и сестер, откуда она родом, и что ее увлечение – это игра на гитаре. Этот опыт дал мне понимание на всю дальнейшую жизнь – если хочешь понять, поймешь. Обьясниться с любым двуногим этой планеты можно и жестами. Самое главное обоюдное желание наладить контакт. В моем вьетнамском кафе электрик не говорил по-английски, я не говорила по-вьетнамски, но мы понимали друг друга. Без переводчика.
BizFam: А что скажете про азиатскую специфику в общении? На этот счет много разных штампов и анекдотов. Как все выглядит на самом деле?
Т. П.: Сложно объяснить в двух словах. Если очень сильно упростить, то при общении с азиатами надо включать все чувства, в том числе интуицию. Раньше я не понимала, почему со мной ведут себя так или иначе – иногда нелогично, либо некрасиво (не перезванивают, пропадают). Постепенно, методом проб и ошибок, дошла до состояния перманентных озарений. Например, точно знаю, когда хотят взятку, а когда готовятся «кинуть» – причем заранее, задолго до первых явных симптомов. Можно считать это интуицией. Говорят, что интуиция не что иное, как анализ накопленного опыта. Еще считается, что у женщин интуиция более развита. Возможно. Моя, во всяком случае, редко подводит.
BizFam: Туристы знают, что для иностранцев в Азии «специальные» цены. В бизнесе тоже?
Т. П.: Конечно. Ни один уважающий себя азиат ничего не продаст белому по местной цене. При этом можно жить в стране, говорить на их языке, но ничего нельзя поделать с неолимпийским видом спорта под названием «обмани белого». В бизнесе все еще более плачевно, потому что цены несопоставимы с килограммом манго. Например, недавно мне пришлось провернуть трюк, чтобы получить 10 миллионов донгов скидки, это около 500 долларов. Вьетнамцы заламывали цену, а мой менеджер видимо был в доле с ними, и не хотел торговаться за лучшие условия. В итоге я позвала третью сторону сыграть конкурентов, якобы предлагающих цену лучше. Это подействовало магически. Оказалось, что скидка очень даже возможна. Менеджер был изобличен, а я очередной раз убедилась в том, что вариант «на доверии» в Азии не работает.
BizFam: Похоже, Вы умеете торговаться. Научите! Что еще нужно делать, чтобы не переплачивать в разы?
Т. П.: Есть много разных трюков. Но самый лучший совет, который я могу дать: НЕ СПЕШИТЕ. Если покупаете или заключаете сделку в спешке, ваш контрагент видит свою значимость. Не ждите в таком случае ничего хорошего. Возможно, вы получите компромиссные условия, но определенно не лучшие. Я заключала тысячи сделок во Вьетнаме и те, о которых жалею, были сделаны чересчур быстро.
BizFam: Это ценный совет, спасибо. А как узнать, какие условия хорошие?
Т. П.: Никогда не принимайте одно единственное предложение. Любая услуга или товар должны быть представлены в лице двух и более продавцов. Так работает моя команда. Они знают, что мои условия – идея простого тендера. Все элементарно. Несколько вариантов, лучшие условия выигрывают. Ну и чем больше опыта, тем меньше вероятности принять плохое предложение.
BizFam: Какие-то табу? Чего нельзя делать в общении со вьетнамцами?
Т. П.: Нельзя кричать или повышать голос, проще говоря – терять лицо. Показывая свои слабости, ты как будто раздеваешься перед ними. Смешно и неудобно одновременно. Один срыв – и никто больше не будет с тобой работать. Кроме того, «потеря лица» автоматически означает и потерю уважения. Значит, скорее всего, уйдет и команда. Вьетнамцы не будут работать на истеричного идиота.
BizFam: А про что, наоборот, лучше не забывать? Другими словами, каков действующий этикет?
Т. П.: Очень просто и универсально – улыбаться и говорить спасибо. Много-много раз благодарить, за каждую ерунду. Действует в любой стране мира. Попробуйте сами!
BizFam: Принято считать, что для азиатов важны кланы, свой человек или чужой. Правда ли это? И если да, как стать своим?
Т. П.: Стать по-настоящему своим не получится. Никак. Вьетнамцы ценят только членов своей семьи. Можно дружить или делать вместе бизнес, но если в какой-то момент семья будет против, ничего не поделать. У меня был официант, семье которого не нравилось, что он возвращается с работы после 10 вечера. В итоге они его фактически «забрали». Жаль, отличный был парень, лучше многих. Но вьетнамцы всю жизнь живут со своей семьей. А это значит, что молодой человек 25 лет слушает все, что говорят ему родители, а также бабка, дед и прочие родственники – причем слушает не как взрослый мужчина, который сам потом решит, что делать, а как ребенок. Не слушает, а слушается. Для меня как для владельца бизнеса это означает, что любого ценного работника, в которого вложено много времени и денег, его семья может забрать обратно. Такое может произойти в любой момент, внезапно. Вьетнамцы никогда не предупреждают заранее.
BizFam: Кто для Вас «свой» за границей? Соотечественник? Русскоговорящий? Европеец? Любой белый человек?
Т. П.: Белые люди, конечно. Иностранцы. Если вижу белого человека, сразу наделяю его какими-то качествами, близкими мне. Типа того, что мы думаем одинаково, и нам легче объясниться – как в смысле языка, по-английски, так и по существу, в плане менталитета. Конечно, жизнь в Азии дает большой опыт негативных примеров. Среди белых иностранцев полно тех, кто готов злоупотребить доверием. Это серьезная опасность, потому что у нас с европейцами общий background, нам интересно говорить о науке и культуре. С другой стороны, не все же негодяи. Хороших людей тоже много.
BizFam: Экспаты знакомятся между собой, общаются, дружат?
Т. П.: Конечно! И образовывают сообщества по интересам. Например, есть "Foodies in Hanoi" – сообщество, где обсуждается вкусная еда и способы ее поглощения. "Internations" – чистый нетворкинг, это онлайн-группа, которая служит для организации офлайн-встреч. Сообщество "HIWC" – женский клуб, которому уже 30 лет. Начиналось все с междусобойчика жен послов. Теперь это организация из 500 членов. Они ежегодно проводят благотворительное мероприятие с аудиторией в 10 000 человек. Несмотря на то, что официально этой группы будто нету, они никак не зарегистрированы, в Ханое все с ней считаются.
BizFam: От Минска до Ханоя больше 7 тысяч километров. Получается поддерживать старые знакомства?
Т. П.: Знакомства поддерживаю в основном через фейсбук, а дружбу – всеми доступными способами. Когда друзья приезжают в гости, разумеется, стараюсь поселить их поудобнее и сделать поездку в Азию незабываемой.
BizFam: С самой собой говорить доводилось? Как лучше говорить с собой, и нужно ли вообще этим заниматься?
Т. П.: Если вопрос о рефлексии – то постоянно. У меня, к сожалению, амбициозный тип личности. Мне никогда не бывает достаточно, все не идеально. Постоянно думаю и сожалею о своих ошибках. Грамотный совет по этому поводу, конечно – завести хорошего психолога, который будет помогать разбираться в себе.
BizFam: Понятно, что в число Ваших деловых контактов за последние годы добавилось немало иностранцев. Получается ли заводить новых друзей?
Т. П.: Получается. В 2012 году, когда жила в Эстонии, решила говорить «да» в ответ на любые предложения. Погулять, сходить в кино, на концерт – да, да, да. Эта нехитрая концепция позволила завести двух отличных подруг, с которыми мы общаемся до сих пор, и я испытываю к ним самые теплые чувства. В Ханое подход всегда говори «да» тоже работает. Чем больше ходишь куда-то, тем больше общения – и больше шанс завести друзей. Впрочем, это улица с двусторонним движением. Ты ходишь, к тебе ходят. Больше всего друзей появилось, если вспомнить, благодаря моему кафе. Как владелец заведения я общалась со всеми посетителями. Многие знакомства сохранились, с некоторыми теперь семьями дружим.
BizFam: Мы обсудили как подстроиться под азиатские обычаи и особенности. Есть ли встречное движение? Вьетнамцы перенимают у Вас чего-то? Если да, что именно?
Т. П.: Еще год назад я ответила бы «нет». Но недавно у меня был опыт сотрудничества с большой вьетнамской командой, и должна сказать, что многие из этих ребят оказались на высоте, не разочаровали. Вообще, вьетнамцы довольно гибкие. А если человек по характеру не упрямый, то вполне можно его под себя подстроить. Это вопрос авторитета. Я не делаю вид, что большой босс, всегда показываю на личном примере, какой включенности жду от коллег и подчиненных. Если надо на жаре разгрузить 200 столов и стульев для «ивента» – буду таскать их вместе со всеми, и постараюсь задать хороший темп. Так вот, некоторые вьетнамцы уходят, когда понимают что со мной филонить не получится. Зато другие включаются в игру на результат, ускоряются. Нетрудно догадаться, какие из них мне более симпатичны. У азиатов огромный потенциал, но сами они, как ни странно, не торопятся его реализовывать. Поэтому у компаний с западным управлением здесь по-прежнему неплохие шансы.
BizFam: Какие еще «прозападные» тренды в современной Азии, особенно в общении?
Т. П.: Молодежь любит западные вещи. Мода, кино, еда – все это подвержено влиянию трендов. Появляются модные фуд-стилисты, в некоторых кафе качественно оформленные меню. Развиваются кино и концерты. Думаю, в ближайшие годы Ханой охватит бум различных мероприятий, потому что уже видно – сфера развлечений стремительно растет. Еще год назад, когда я делала свой первый BeerFest, он стал одним из самых запоминающихся событий осени. В этом году мне сложно воткнуть хотя бы один «ивент» в осенние выходные, потому что уже анонсировано множество мероприятий, все уикэнды заняты с октября по декабрь. Меня это очень радует, потому что Ханой потихоньку превращается в классный город, в котором всегда есть чем заняться.
BizFam: Теперь вопросы условно проще (впрочем, сейчас посмотрим). Кем Вы себя считаете – интравертом или экстравертом?
Т. П.: 100% экстраверт.
BizFam: Как общаетесь – планово или по случаю?
Т. П.: И так, и так бывает. Чаще по плану, люблю все аккуратненько планировать.
BizFam: Каких знакомых у Вас больше – старых или новых?
Т. П.: Новых, я же переехала 3 года назад. И работа связана с нетворкингом. Моя половинка шутит, что я знаю всех и каждого в Ханое. Это, конечно, не так. Но знаю очень многих.
BizFam: Обычно общение инициируете сами, или отвечаете на приглашения?
Т. П.: Зависит от ситуации. Стараюсь посещать все мероприятия, где могу познакомиться с новыми людьми. Иногда идти неохота, но все равно иду. Это для меня часть работы.
BizFam: Предпочитаете общаться электронно или лично?
Т. П.: Предпочитаю лично, но по бизнесу чаще общаюсь по электронной почте. Потому что только так можно избежать потом бессмысленных и долгих разборок «кто кому чего обещал». Особенно здесь, в Азии, где устные обещания ничего не стоят. А в почте все четко, и при необходимости можно даже распечатать, чтобы напомнить людям их собственные слова.
BizFam: Поддерживаете все контакты, или только полезные? По каким критериям отбираете?
Т. П.: Времени мало, чтобы поддерживать все контакты. Когда много работы, я обычно «выпадаю» из семейной жизни и круга друзей. Мои близкие понимают и не обижаются.
BizFam: Записываете или запоминаете?
Т. П.: Все записываю. Посмотрите на мою фамилию – мои корни из тех людей, которые много писали.
BizFam: Сколько у Вас встреч в месяц, в среднем?
Т. П.: Если работаю над проектом, то может быть и 5 в день. Если перерыв, то могу дома просидеть весь день. Иногда хочется забуриться в берлогу и сидеть там, никого не пускать.
BizFam: Как оцениваете качество своего нетворкинга?
Т. П.: Думаю, что с этим у меня проблем нет. Повезло, я общительная от природы.
BizFam: Что Вы хотели бы улучшить в своем нетворкинге?
Т. П.: Не знаю, вряд ли в Ханое это возможно. Если когда-нибудь перееду в другой город, более развитый, то надо будет придумывать какие-то способы более эффективно распределять время – столько процентов на встречи групп, столько на выходы на вечеринки, на семинары и прочие бизнес-встречи и т.п. Пока что в Ханое выбор не настолько обширный, на все важные встречи успеваю и без специальной системы.
BizFam: Какой совет по нетворкингу дадите другим?
Т. П.: Встаньте и идите! Все самое интересное за дверями вашего дома.
BizFam: Спасибо. С нами была Татьяна Писарчук – девушка, которая в отличие от многих не ограничилась восклицанием «Вот все брошу и уеду!», а действительно уехала, приехала, и успешно занимается своими делами, вовлекая в них местных и приезжих.
молодец!